«Grosse Auswahl allein reicht nicht»

RENE OUDE OOSTERIK, GARTENCENTER OOSTERIK IN DENEKAMP/NL

Unser Sortiment ist eine unserer grössten Stärken – aber gerade deshalb müssen wir uns sehr genau fragen, wie es künftig aussehen soll. Oosterik ist über Jahrzehnte gewachsen. Heute haben wir 60.000 m² überdachte Verkaufsfläche, rund 70.000 verschiedene Artikel und mehr als zwei Millionen Besucher im Jahr. Unser Einzugsgebiet reicht weit über die niederländische Grenze hinaus, rund 60 Prozent unseres Umsatzes machen wir mit deutschen Kunden. Sie kommen zu uns, weil sie eine grosse Auswahl erwarten und wissen, dass Preis und Qualität stimmen.

Diese Grösse ist eine Stärke, sie macht uns aber auch angreifbar. Wir konkurrieren längst nicht mehr nur mit anderen Gartencentern, sondern auch mit Baumärkten, Einrichtungshäusern, Ikea und Online-Shops – und vielen anderen Freizeitangeboten. Gleichzeitig werden unsere Kunden preisbewusster. Zwar kommen sie bislang nicht seltener und der durchschnittliche Einkaufsbetrag ist in den vergangenen Jahren sogar deutlich gestiegen. Aber wir sehen auch, wie abhängig unser Geschäft vom Wetter bleibt. Ein nasses, kaltes Frühjahr oder ein sehr warmer Sommer können unmittelbar auf den Umsatz durchschlagen.

Einkauf als Stellschraube

Darauf müssen wir reagieren. Was nicht heisst, unser Sortiment einfach immer weiter zu vergrössern. Entscheidend ist, es besser zu machen. In Zukunft werden Umschlagshäufigkeit, Lagerbestand, Flächenproduktivität und Kosten noch wichtiger. Deshalb wollen wir unsere Einkaufsabteilung weiter stärken und unsere Einkaufs-, Verkaufs- und Marketingstrategien verbessern. Unser eigener Einkauf und Import geben uns dabei viel Freiheit: Wir arbeiten mit rund 300 Lieferanten in Europa und Asien zusammen und können beim Einkauf in China eigene Produkte entwickeln.

Gleichzeitig wollen wir uns wieder stärker darauf besinnen, was uns als Gartencenter ausmacht: Grün. Unser Ziel ist, „wieder ein echtes Gartencenter“ zu sein und das zu tun, was wir immer gut konnten. Das bedeutet mehr Aufmerksamkeit für Pflanzen und möglichst viel Ware aus eigener Produktion. Ein grosser Teil unserer Pflanzen und Gehölze kommt schon aus unseren eigenen Gärtnereien. Diese Stärke wollen wir weiter ausbauen, um uns klarer von branchenfremden Wettbewerbern abzugrenzen.

Profil statt immer mehr Auswahl

Dabei darf man das Sortiment nicht isoliert betrachten. Die Kunden sollen einen Grund haben, zu uns zu fahren und mehrere Stunden zu bleiben. Deshalb verbinden wir die grosse Auswahl mit Erlebnis und Service. Wir haben unser Restaurant modernisiert und einen neuen, 7.000 m² grossen Aussenverkaufsbereich geschaffen. Künftig wollen wir unter anderem breitere Wege schaffen und den Eingangsbereich attraktiver gestalten. Zudem möchten wir die Spielmöglichkeiten weiterentwickeln. Oosterik soll zu jeder Jahreszeit ein Ausflugsziel sein, um die starke Saisonalität des Gartencenter-Geschäfts etwas abzufedern.

Wir dürfen uns nicht auf unserer Grösse und unserem umfangreichen Sortiment ausruhen. Unsere Aufgabe ist es, die grosse Auswahl zu erhalten, sie aber profilierter, effizienter und aus unserer eigenen grünen Kompetenz heraus zu entwickeln.  

 

«Der Kunde kauft bewusster»

ALEXANDER MÄRCZ, SUNFLOWER GARTENCENTER IN FRANKFURT/MAIN

Wir merken sehr deutlich, dass der Kostendruck zunimmt. Nicht nur die Ware wird über nahezu alle Artikelgruppen hinweg teurer, sondern auch Dienstleistungen, Handwerker und andere Leistungen, die wir als Unternehmen einkaufen. Gleichzeitig sind unsere Kunden preissensibel. Deshalb müssen wir heute gemeinsam mit unseren Abteilungsleitern sehr viel genauer auf den Einkauf schauen.

Bewusster statt mehr

Auch wenn die Einkommen in Frankfurt am Main grundsätzlich höher sind, leben wir als Sunflower Gartencenter nicht von der Oberschicht im Vordertaunus. Die breite Masse unserer Kunden sind normale Facharbeiterinnen und Facharbeiter mit einem regulären Einkommen. Da wir uns mit unserem Frischemarkt gar nicht mit den grossen Ketten im Lebensmitteleinzelhandel vergleichen wollen, holen wir unsere Kunden gezielt über die Qualität ab. Das führt logischerweise zu einem höheren Preis. 

Wir merken, dass der Kunde weiterhin bereit ist, diesen Preis zu zahlen. Wir beobachten allerdings auch eine Veränderung im Einkaufsverhalten. Wo ein Kunde vor einigen Jahren vielleicht noch ein paar Äpfel mehr gekauft hat, einfach zur Sicherheit, tut er das heute nicht mehr. Kunden sagen uns ganz offen, sie kaufen das, was sie brauchen, und kommen einfach wieder, wenn etwas fehlt. Es wird also bewusster eingekauft und weniger weggeworfen. 

Ähnliches sehen wir das bei Pflanzen. Wenn ein Kunde früher zehn Geranien gekauft hat, nimmt er heute vielleicht acht – obwohl wir deren Preis seit Jahren konstant halten. Grosse Verschiebungen zwischen einzelnen Abteilungen beobachten wir bislang nicht, aber die Mengen werden bewusster gewählt. Für den Einkauf bedeutet das, Sortimente noch genauer zu planen und die Ware auf der Fläche aktiv zu steuern. Bei Gartenmöbeln beginnen wir beispielsweise rechtzeitig mit dem Abverkauf, weil bereits die Ausstellung für die nächste Saison geplant wird und wir Platz im Lager und auf der Fläche benötigen.

Die Optik allein reicht nicht

Gleichzeitig verändern sich die Kriterien, nach denen Kunden Pflanzen auswählen. Nachhaltigkeit und Regionalität spielen eine deutlich grössere Rolle. Torffreie Erden sind kein Nischenthema mehr, und auch Biodiversität wird konkret nachgefragt. Kunden suchen insektenfreundliche Pflanzen und heimische Gehölze. Vor allem aber beschäftigt sie die Frage, welche Pflanzen mit unseren immer heisseren und trockeneren Sommern zurechtkommen. 

Gerade im Beet- und Balkonbereich verschiebt sich dadurch der Fokus. Die reine Optik reicht nicht mehr. Gefragt sind robuste, pflegeleichte und standortgerechte Pflanzen. Eine Pflanze muss dort, wo der Kunde sie einsetzen möchte, dauerhaft funktionieren. Das ist für mich eine wichtige Entwicklung für unser Sortiment: Wir müssen Lösungen anbieten, die für den Kunden einen nachvollziehbaren Nutzen haben. Und genau an dieser Stelle wird die Fachberatung entscheidend. Die richtige Pflanze am richtigen Ort spart dem Kunden letztlich Geld, Wasser und Frust.

Das Wetter wird zum Ganzjahresthema

Hinzu kommt eine Herausforderung, auf die wir als Gartencenter nur begrenzt Einfluss haben: das Wetter. Extreme Hitze reduziert unsere Kundenfrequenz deutlich. Wetterabhängig sind wir inzwischen nicht mehr nur im Frühjahr. Starker Schneefall im Winter, viel Regen im Frühjahr sowie Trockenheit und Hitze im Sommer begleiten uns durch das Jahr. Darauf müssen wir uns organisatorisch und technisch besser einstellen – für unsere Kunden und für unsere Mitarbeiter. 

Für die Zukunft sehe ich aber noch eine andere grosse Herausforderung: das Fachpersonal. Als Fachgartencenter wollen wir unseren Kunden Menschen an die Seite stellen, die ihre Fragen beantworten können. KI und Internet werden selbstverständlich wichtiger, gleichzeitig erleben wir, dass Kunden gerade beim Pflanzenkauf persönlichen Kontakt suchen. Sie wollen Pflanzen sehen, fühlen und riechen und ihre Fragen mit einem Fachverkäufer besprechen. Deshalb bilden wir wieder selbst aus. Denn ein Sortiment kann noch so gut zusammengestellt sein – unsere Stärke als Fachgartencenter entsteht erst aus der Verbindung von guter Ware, Fachwissen und persönlicher Beratung.

 

«Unsere Produktion zeigt uns, was morgen funktioniert»

DOMINIC AEBI, AEBI-KADERLI GARTEN-CENTER AG IN DÜDINGEN/CH

Wir haben einen grossen Vorteil: Den grössten Teil unserer Gartenpflanzen produzieren wir selbst. Dadurch erleben wir unmittelbar, wie sich die Bedingungen für Pflanzen verändern, und können unser Sortiment frühzeitig darauf einstellen. Das hat uns beispielsweise bei den invasiven Pflanzen geholfen, deren Verkauf in der Schweiz nicht mehr erlaubt ist. Wir konnten unser Sortiment rechtzeitig anpassen. Für unsere Kunden war die Umstellung kaum ein Problem. Invasive Pflanzen sind in der Schweiz bereits gut bekannt, und gerade in unserer ländlichen Region wissen viele Menschen, welche Probleme sie verursachen können. 

In der Kommunikation konzentrieren wir uns dabei lieber auf das, was möglich ist. Wir möchten nicht in erster Linie erklären, welche Pflanzen verboten sind, sondern zeigen, welche Alternativen wir empfehlen können. Eine positive Kommunikation mit geeigneten Pflanzen ist aus unserer Sicht zielführender.

Die eigene Produktion als Testfeld

 Auch beim Klimawandel hilft uns die Verbindung von Produktion und Gartencenter. Wir beobachten die Auswirkungen täglich in unserer Baumschule und sehen dadurch früh, welche Pflanzen mit den veränderten Bedingungen gut zurechtkommen. Was sich bei uns in der Produktion über Jahre bewährt, können wir mit gutem Gewissen auch unseren Kunden empfehlen. Unser Sortiment entwickelt sich auf diese Weise kontinuierlich weiter. Ein Beispiel sind Heckenpflanzen. Thuja produzieren wir weiterhin, aber nur noch in kleinem Umfang. Es sind rund acht Sorten und insgesamt etwa 500 Pflanzen pro Jahr. Wir brauchen sie vor allem, weil bestehende Thuja-Hecken ergänzt werden müssen. Gleichzeitig steigt die Nachfrage nach vielfältigeren Hecken. Einheimische Pflanzen, aber auch Taxus, Photinia oder Osmanthus gewinnen deshalb an Bedeutung.

Torffreiheit spielt bei den Privatkunden keine grosse Rolle

Eine grosse Sortimentsveränderung betrifft bei uns nicht die Pflanzenarten, sondern deren Produktion. 2026 haben wir – mit Ausnahme der Stauden – vollständig auf torffreie Substrate umgestellt. Diesen Schritt haben wir bewusst etappenweise vollzogen, um das Risiko zu verteilen und Erfahrungen zu sammeln. Mit den Ergebnissen sind wir sehr zufrieden. Gerade bei torffreien Substraten sind Praxistests wichtig, denn Dünge- und Giessverhalten müssen angepasst und die optimale Kulturführung erst gefunden werden.

Interessant ist, dass dieses Thema bei uns im Privatkundengeschäft bislang nur eine untergeordnete Rolle spielt. Für die meisten Endkunden ist der Torfanteil kein entscheidendes Kaufkriterium. Deshalb kommunizieren wir die Torffreiheit dort eher zurückhaltend. Ein wichtiger Treiber für unsere Umstellung waren dagegen die steigenden Anforderungen unserer B2B‑Kunden. Hinzu kommt die gemeinsame Absichtserklärung von Bund und Branchenverband aus dem Jahr 2021, nach der der Torfeinsatz bis 2030 schrittweise auf maximal fünf Prozent reduziert werden soll.

Sortimente wandeln sich durch die klimatischen Veränderungen

Ich glaube nicht, dass der Klimawandel zu grossen gesetzlichen Vorgaben für das Pflanzensortiment führen wird. Wir Produzenten stehen schliesslich vor denselben klimatischen Herausforderungen wie unsere Kunden in ihren Gärten. Pflanzen, die sich unter den veränderten Bedingungen langfristig nicht mehr bewähren, werden von den Produzenten automatisch ersetzt. Das Sortiment passt sich dadurch laufend an. 

Eine weitere Entwicklung ist die stärkere Bedeutung der Biodiversität. In der Schweiz werden Gartenbesitzer dazu angeregt, einheimische Pflanzen zu verwenden. Zudem können für ökologisch wertvolle Pflanzungen auch Fördergelder beantragt werden. 

Für uns bedeutet Sortimentsanpassung deshalb nicht, in grösseren Abständen alles neu zu denken. Es ist vielmehr ein kontinuierlicher Prozess. Wir beobachten in der eigenen Produktion, welche Pflanzen funktionieren, sehen, was unsere Privat- und Geschäftskunden verlangen, und reagieren darauf. Gerade die Verbindung von Baumschule, Gartencenter und Beratung hilft uns dabei, Veränderungen früh zu erkennen und nur das zu empfehlen, womit wir selbst gute Erfahrungen gemacht haben.

Einen Rückblick auf die sieben Tage IGCA finden Sie hier: Die internationale Gartencenterfamilie zu Gast - DEGA GRÜNER MARKT